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marketing para franquias

E aí, vamos falar sobre Marketing para Franquias?

Afinal não basta apenas aplicar os tradicionais conceitos do marketing quando trabalhamos com projetos de franquias, mas sim entender alguns pontos básicos no processo e como aplicar com intensidade as ações em rede.


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

Quando falamos em franquias, devemos sempre pensar em vendas, prospecção rígida e objetiva, afinal, toda a rede sempre pensa no aumento das vendas, expansão de suas unidades, além de obviamente tomar a frente na liderança do mercado sobre suas concorrentes. Mas conquistar o desejado sucesso será um processo de médio a longo prazo, e com várias etapas.

Franquias funcionam em formato padronizado, mantendo pontos bem específicos na estrutura de suas unidades, e normalmente quando um empreendedor investe em uma unidade de determinada marca, independentemente da área de atuação, ele deve ter direito a tudo o que envolva a marca, não somente seus produtos ou serviços.

É preciso oferecer suporte a ele, para tanto, deve-se dispor de uma mesma identidade visual, tipo de operação, ambientação, gestão, divulgação, entre tantos outros itens de obrigatoriedade de uma franqueadora.

E um dos pontos mais impactantes nesse processo é o Marketing! Quando falamos em Marketing para rede de franquias, temos uma diversidade de pontos de extrema importância em toda a sua composição, porém vamos iniciar abordando 3 deles nesta primeira etapa:

  1. COMUNICAÇÃO DA MARCA

Quando trabalhamos o Marketing para redes de franquias devemos nos atentar ao calendário de datas!

Para uma rede, algumas das grandes oportunidades de realizar ações eficazes, e que sirvam para todas as suas unidades, está em saber aproveitar as datas ou eventos específicos para cada tipo de negócio (datas comemorativas/comerciais), onde podemos criar campanhas sazonais (de cunho institucional/promocional).

Em geral estas campanhas costumam ter baixo custo para a rede, pois a criação de peças, ou ambientações, correm por meio do ’’Fundo de Marketing’’ ou ’’Taxa de Publicidade’’, e isso se aplica também para a produção deste material, o que pode ajudar a baratear o custo. No caso de uma unidade precisar de um maior número de itens, esta pode pedir como ’’cota extra’’, pela qual irá arcar com as despesas à parte, sendo que mesmo assim o custo ainda continua reduzido.

Voltando ao uso do calendário como estratégia, o primeiro e mais importante passo é observar com antecedência as datas comemorativas/comerciais que mais motivem campanhas sazonais (ex.: Dia das Mães, Natal, lançamentos, etc). Depois de identificar as oportunidades é fundamental montar um cronograma de ações prevendo o término da elaboração das campanhas com tempo hábil para a distribuição dos materiais aos franqueados, onde estes podem com um bom prazo decorar as unidades, treinar a equipe para falar sobra a promoção e ofertá-la ao consumidor.

Um ponto muito importante em todo este processo de calendário, é justamente que em muitos casos o que mais atrapalha os franqueados em aceitar e aderir às campanhas é justamente o prazo de entrega do material, que quando atrasa deixa qualquer um deles de mãos atadas. Logo, devemos dar imensa atenção na antecipação dos projetos.

O cronograma pode ser elaborado de forma semestral ou anual, e deve ser entregue para seus franqueados, que poderão visualizar todas as ações nacionais, e assim programar sua verba de ’’Ativação de Marketing’’ para as ações locais da sua unidade. Este planejamento pode evitar duplicidade, gastos desnecessários, e aumentar o potencial da campanha. A rede também pode identificar acontecimentos regionais e reverter benefícios para a marca e, consequentemente, para a própria rede.

Caso a franqueadora não dê a devida atenção ao calendário na hora de programar as ações do ano, pode perder uma ótima oportunidade de divulgar sua marca em grande escala e a baixo custo. É exatamente neste tipo de ação que a rede tem chance de utilizar sua capilaridade para alavancar os resultados dos investimentos de Marketing, e mostrar aos seus franqueados quais são as verdadeiras vantagens de fazer parte de uma rede de franquia.

  1. MARKETING DE INAUGURAÇÃO PARA NOVAS UNIDADES

Ao inaugurar uma nova unidade franqueada, não importa o segmento e nem o nicho de mercado, devemos sempre levar em consideração que mesmo a marca já sendo conhecida em diversas regiões, muitas vezes vai ingressar em praças onde não estará no mindset dos consumidores. Afinal de contas, o Brasil é um país extenso e com muita variação sociocultural.

Sempre é importantíssimo que seja feito um plano adequado para divulgar a inauguração de uma nova unidade, comunicando a região e seus consumidores sobre a nova oportunidade no mercado.

As ações de Marketing nesta fase são importantíssimas. O primeiro passo é elaborar um cronograma de atividades, definindo prazos para cada uma das ações, porém é justamente aí que devemos pensar bem… em quais ações devemos investir para realizar uma inauguração!

Muitas franquias fazem uma festa de inauguração, já outras não vêm necessidade de um evento especifico. Vamos ver algumas ações que podem ser interessantes para movimentar o início do trabalho:

Assessoria de Imprensa: se formos observar com atenção, é interessante para a franqueadora divulgar suas ações de expansão. Através da assessoria de imprensa, pode-se divulgar releases sobre a nova unidade, e algumas matérias que falem sobre as metas de expansão da rede. Em geral estes dados serão divulgados em publicações que são voltadas a empresários, objetivando informar ao mercado sobre o sucesso da marca (isso quando visamos o que consideramos ’’macromarketing’’). Por um outro lado, o franqueado pode solicitar que a assessoria de imprensa produza um release específico sobre a nova unidade, direcionando este para a mídia local da região, e aproveitar para convidar o público para a inauguração (uma ação de ’’micromarketing’’).

Em geral essa ação acaba tendo custo zero para o franqueado (ou deveria), e pode ser altamente efetiva no intuito de atrair os primeiros clientes para a unidade, e ainda valorizar o ’’Fundo de Marketing’’ que ele mal começou a pagar. Para que isso possa acontecer de forma bem direcionada, é importante que a assessoria mapeie as publicações locais como jornais, revistas, sites, rádios, influencers, entre outros, que tenham o perfil do público-alvo da marca naquela região.

Ações de Relacionamento: informar ao entorno sobre a nova unidade como empresas, condomínios residenciais, comércios próximos pode ser uma boa oportunidade de tornar a loja popular na região. Este tipo de ação pode ser planejada com ações de sampling, mala direta, promotores, quiosques de atendimento, ou mesmo através de parcerias com lojistas locais para deixar o material de divulgação em seus estabelecimentos, e assim poder oferecer vantagens aos clientes destes.

Comunicação Visual: com um bom trabalho de sinalização, é possível atrair muitos clientes. Existem dados que afirmam que o volume de clientes que entram em uma unidade simplesmente por sentirem-se atraídos pela comunicação visual corresponde a quase 65% do total de movimento, ou seja, investir em uma comunicação visual externa bem feita, atrativa e direta é importante para auxiliar na captação de clientes.

Evento: o dia ’’D’’ chegou, as portas vão abrir para a “gran premiere”, porém, vamos rebobinar a fita, isso mesmo, antes de abrirmos as portas é importante certificar-se que a franqueadora já tenha enviado o que podemos chamar de ’’enxoval de inauguração’’ ou simplesmente ’’enxoval de PDV’’ (em geral composto por papelaria, folheto de produto, displays, cartazes, banners, faixas, material promocional como amostras grátis, brindes entre outros). Agora sim, pode chamar o carrinho de pipoca, ou o buffet e abrir as portas ao público!

  1. CAMPANHAS PROMOCIONAIS

Criar ações promocionais é fundamental para os clientes poderem ter acesso e experimentarem os produtos/serviços de uma rede. Tais promoções podem ser divulgadas por meio de ações regionalizadas com foco nas unidades. É possível fazer visitas de reconhecimento no comércio local, que serve como termômetro para análise do mercado e oportunidade para diferenciar-se da concorrência.

Lembrando que estas ações promocionais podem não ser apenas atreladas a ’’preço’’, mas sim uma integração de oportunidades ao consumidor ou até mesmo um bom ’’plano de fidelidade’’.

Através de um planejamento estratégico que apresente regras, formas e prazos para gestão das ações, podemos executar toda uma ambientação da unidade com faixas e banners na fachada, divulgar promoções utilizando folders, e-mails marketing, WhatsApp Marketing, SMS, mídia local entre tantos outros.

Ou seja, trabalhar com Marketing para franquias envolve todo um processo de comunicação ’’360°’’, uma vez que nos faz avaliar não somente a logística e seus resultados, mas também os impactos que geram na empresa, desde a sua criação, até o cliente final. Sempre lembrando que temos dois tipos de clientes quando falamos em franquias: o franqueado e o consumidor!

Agora que já abordamos 3 pontos básicos do assunto, mãos à obra… E fique ligado em nosso blog, pois iremos em breve abranger outros assuntos sobre o tema Marketing para Franquias.

Entre em contato agora e tire suas dúvidas!

neuromarketing

Neuromarketing: conheça os 6 estímulos que influenciam nossa tomada de decisão

Este texto é uma expansão do conhecimento acerca do tema claustrofobia. Ops, não. Dieta paleolítica, teoria reptiliana, análise de tendências, profusões de pensamentos modernos, consumos supérfluos, economia criativa, infusões de chá, fake news, design thinking, interfaces biônicas. Mentira. Marketing intravenal. Bem, fato é que nós, seres humanos da espécie “sapiens”, retemos apenas 30% da informação recebida. E o número 3 aqui é muito importante.


Mariana Poczapski,
Header de Criação – Invente Comunicação

Convido você, caro leitor, a ler novamente (em voz alta) a terceira frase que inicia este texto. Agora, sem olhar, tente se lembrar das palavras lidas. Lembrou? Quantas palavras conseguiu memorizar? Se considerarmos um gráfico com eixo x/y, onde “x” é atenção e “y” é o tempo em que nosso cérebro permanence atento, teríamos algo parecido com isto:

marketing emocional

Esse gráfico foi o resultado do mesmo exercício realizado em sala, com minha turma de Neuromarketing. Após o professor recitar rapidamente uma série de palavras, o número de pessoas que lembraram de cada palavra corresponde ao eixo “y”. Ao final, temos um desenho que nos mostra que o maior número de acertos concentra-se no início e no fim do gráfico. As palavras ditas “pelo meio” da conversa praticamente não foram lembradas. Surpresos, falamos: “é sério que tinha essa palavra no meio daquelas? Fomos enganados? Seria uma pegadinha? Estávamos sendo testados?” Hmm, sim e não. Na verdade, era nosso próprio cérebro mostrando uma das facetas do seu mágico funcionamento. Retemos 30% das informações. Temos início, meio e fim.

O cérebro humano (o seu, o meu e o de seu cliente) necessita de alguns estímulos básicos para absorver a informação de maneira efetiva. O ciclo começo & fim é uma delas. Impressionante é quando paramos para pensar nas tríades existentes em nossa história, tal como “pai, filho e espírito santo”, “nobreza, clero e povo”, “alma, corpo e espírito”, e por aí vai. Estamos habituados a pensar somente em funções relacionadas a lado direito e esquerdo. No entanto, o funcionamento desse órgão de 1,5 kg vai muito além dessa dupla conjugal que nos guia para lá ou para cá. Pois, muito além do que achamos que pensamos, tomamos decisões guiadas pelo nosso próprio inconsciente.

Em seu livro “Rápido e Devagar – Duas formas de pensar”, Daniel Kahneman propõe um modelo de pensamento no qual o nosso cérebro funciona a partir de dois sistemas que influenciam a maneira pela qual os indivíduos tomam decisões: o sistema 1, que é o do pensamento rápido, funciona de forma automática e involuntária, é inconsciente e não pode ser desligado; e o sistema 2, que é do pensamento devagar, só é chamado quando é necessário para raciocinar, calcular, analisar e resolver problemas.

Imagine que você entra em uma loja de sapatos e vê um modelo que te encanta, que parece combinar com você e é de um bom material. Você confere o preço e vê que seu custo é de R$ 500 e apesar de ter gostado bastante você não está pensando seriamente em levá-lo. Mas, o vendedor indica um desconto de 40%, fazendo o preço do sapato custar agora somente R$ 300. Algo dentro de você muda, sugerindo que tem agora uma ótima oportunidade de negócio. A verdade é que sobre sapatos e uma infinidade de coisas, nós não temos conhecimento suficiente e específico para dar respostas adequadas sobre um custo o custo exato de tal produto. Seria necessário levar em conta a cadeia de produção, matéria-prima, logística, dentre outros fatores. O que se tem de referência aqui neste exemplo, é o valor de R$ 500. E é ele que está influenciando sua decisão de achar que R$ 300 é um preço justo e mesmo promocional.

Ou seja, nosso sistema 1 está – como sempre – buscando uma resposta rápida e com menor custo de energia possível, podendo dizer aqui que ele segue a “Lei do Menor Esforço”. Como o sistema 1 não tem como saber o que seria o preço razoável para aquele sapato, ele utiliza como referência o valor inicial que foi mostrado, o de R$ 500. A este fenômeno, dá-se o nome de “ancoragem”, onde fazemos estimativas a partir de um valor de referência dado para produzir a resposta final, a qual nem sempre é verdadeira.

O nosso sistema 1 possui cerca de 500 milhões de anos e corresponde a parte mais interna, incluindo o cérebro reptiliano — ligado ao instinto — e o cérebro médio — ligado à emoção. Enquanto o sistema 2 possui de 3 a 4 milhões de anos, a mais externa e jovenzinha, chamada o novo cérebro — ligado ao racional. Mesmo a parte mais primitiva do nosso cérebro sendo responsável por funções que dão sustentação à vida, como respiração, frequência cardíaca e etc, existem alguns estímulos que despertam sua atenção. A empresa SalesBrain, primeira empresa de neuromarketing que usa um modelo científico baseado em neurociência para ajudar as corporações a aumentar as vendas, propõe 6 estímulos para despertar essa parte do nosso cérebro.

Auto-centrado

Nosso cérebro reptiliano é genuinamente egocêntrico e egoísta. Não à toa pipocam em nossas timelines fotos de selfies e enquadramentos de câmera que beneficiam categoricamente o nosso  “eu”. Portanto, fazer com que você seja o “centro das atenções” desperta nosso instinto ligado imediatamente à sobrevivência e bem-estar.

Contraste

Em cima ou embaixo, antes ou depois, rápido ou devagar, escuro ou claro. São tipos de contrastes que permitem que nosso cérebro reptiliano decida de forma rápida e segura. Contrastes chamam a atenção e causam ruptura, pois estamos constantemente querendo comparar o 1 com o 2. Sem esse estímulo entramos em um estado de confusão, resultando no adiamento ou cancelamento da decisão.

Tangível

Números funcionam para o “novo cérebro”, mas não para o reptiliano. O cérebro reptiliano está constantemente analisando o que é familiar e amigável. Portanto, dar menos carga cognitiva ao cérebro reptiliano faz com que ele reconheça rapidamente uma proposta e possa tomar a decisão de modo mais confortável, sem esforço ou dúvida.

Começo e fim

O cérebro reptiliano se lembra mais das coisas no início e final de uma interação. Vimos o exemplo citado no início deste artigo. Por isso, transmitir a informação mais importante no meio da sua mensagem provavelmente será esquecida pelo cérebro reptiliano.

Visual

O processamento visual chega primeiro ao cérebro reptiliano, pois ele está diretamente ligado ao nervo ótico. Avistar um animal e identificá-lo como um perigo é a resposta do nosso cérebro nos ajudando a sobreviver. Além disso, o nervo ótico responde 40 vezes mais rápido que o auditivo, sendo também o canal mais acessado para buscar a memória.

Emocional

Uma emoção é uma reação química que antecede o movimento e dispara decisões. Nosso cérebro reptiliano é fortemente acionado por emoções, e isso influencia nossa forma de memorizar e agir. Portanto, mensagens que tenham apelo emocional certamente fisgarão nosso cérebro reptiliano, pois a memória = emoção + repetição. Além disso, o apelo precisa ser recorrente para que se armazene na memória do ser humano.

Não somos máquinas de pensar que sentem. Somos máquinas de sentir que pensam de vez em quando. Essa frase de Antônio Damásio, chefe de Neurociência de Stanford, sintetiza bem este estímulo.

Portanto, entender o processo de formação da espécie humana pode ajudar a nos entender e entender também o motivo de tomarmos determinadas decisões, consumirmos determinados produtos ou comprarmos algo por impulso.

Redes Sociais Atrativas

07 dicas para tornar as redes sociais da sua empresa mais atrativas

Hoje em dia, a internet está incorporada à nossa vida de tal maneira que é quase impossível fazer qualquer coisa sem ela.


Isabela Mendes e Bruna Vieira,
Social Media & Digital Planner – Invente Comunicação

Por isso, é cada vez mais difícil ver as pessoas desconectadas de seus celulares, sem a internet ao alcance dos dedos. E se nossa vida já não é mais a mesma com a internet, o mesmo se pode dizer do processo de venda e fidelização do cliente por meio das redes sociais, que estão cada dia mais presentes na vida do consumidor.

A presença nas redes é uma excelente maneira de gerar valor para seus possíveis clientes, tornando o negócio ainda mais atrativo e principalmente, próximo das pessoas que consomem os seus produtos e serviços.

Até porque, hoje, o processo de compra está cada vez mais na mão do consumidor. A informação sobre produtos e serviços deixou de ser o básico e os clientes desejam muito mais! Interação, respostas rápidas, boas estratégias de engajamento e por aí vai…

Dicas Redes Sociais

É válido ressaltar que atualmente, as pessoas não procuram somente informações sobre produtos e serviços. Elas querem, antes de tudo, resolver problemas, e consequentemente, o produto ou serviço é só a etapa final deste processo.

Por este motivo, você deve criar valor para sua audiência e transformar a procura dos seus clientes em uma experiência única, que os levará diretamente à sua marca por meio das redes sociais.

Mas o que significa produzir conteúdo? Quais formatos você pode utilizar? Quais estratégias escolher? Há muitas formas de divulgar a informação que você gera. A Invente te dá algumas razões para começar agora!

Faça o download do nosso e-book “Como tornar as suas redes mais atrativas” e entenda a estratégia perfeita para as suas redes sociais decolarem!


processos-organizacional

Como definir uma gestão ideal para processos organizacionais

O tema deste artigo pode ter te despertado uma certa curiosidade e, ao mesmo tempo, acredito que também esteja passando pela sua cabeça como ele fará para resolver aquele pequeno incômodo que no fundo você sabe que tem. A ideia é conversarmos sobre algo que parece ser difícil, mas no fundo pode ser extremamente simples.


Larissa Cerdeira,
Atendimento – Invente Comunicação

Vamos começar a falar sobre o incômodo que mencionei há pouco? Com toda a certeza você já deve ter desejado várias vezes que o dia tivesse mais que 24 horas. Uma ou duas horinhas a mais fariam uma diferença notável na rotina, não é mesmo? A sua pauta seria finalizada todos os dias se o tempo não fosse o “grande vilão”? Estes questionamentos são comuns em grande parte das pessoas, – se bobear, até Steve Jobs já se deparou pensando nisso em algum momento da vida. Não é exceção para ninguém, todos acreditamos que temos algum problema com o tempo. O dia nunca é longo o suficiente e as horas passam na mesma velocidade de um piscar de olhos. É, se você precisa entregar tarefas importantes todos os dias ou trabalha com metas, esse tipo de pensamento pode se tornar angustiante a curto prazo.

Quase sempre somos bombardeados com informações que surgem em diversas vertentes e com prazos estourando a todo momento. Como organizar tudo isso com qualificação e, principalmente, da forma mais produtiva para o seu processo pessoal de trabalho? Tomo a liberdade de adiantar que no começo será um grande desafio, mas você verá o resultado ser construído naturalmente.

O ideal é sempre pensar em como eu posso tornar o meu dia mais útil e construtivo, como definir prioridades e saber lidar com segundos planos (“para depois”). Olha, se tem uma coisa gratificante e interessante de se dizer, é a frase: “Isso eu posso deixar para mais tarde”. Ao contrário do que muitas pessoas pensam, nós não somos capazes de fazer tudo ao mesmo tempo. Alguns dizem que as mulheres se saem melhor neste tipo de situação, possuem facilidade e conseguem realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Em alguns casos, isso até pode ser verdade. Eu realmente acho que em certos momentos conseguimos prestar atenção em várias informações e trabalhar com o desenvolvimento de inúmeras ações, mas não acredito que isso seja saudável para ninguém. Nós precisamos definir prioridades – focos e objetivos. Por mais simples que seja uma tarefa, é importante focar em resolver aquele detalhe antes de dar o próximo passo. Quando não nos concentramos e criamos “barreiras” ou distrações, não conseguimos finalizar o que nos propusemos a fazer. E, inevitavelmente, quando uma tarefa não é finalizada, postergamos e deixamos para o dia seguinte, o que a longo prazo acaba se transformando em uma bola de neve estratosférica.

Após definir por onde começar e o que é mais importante naquele momento, o gerenciamento do tempo será construído de forma singular. O tempo é o mesmo para todas as pessoas, nós apenas precisamos saber lidar com ele. Usar o tempo a nosso favor é um grande mérito. A organização está intimamente ligada a como o vemos e o observamos. O ponto de partida é entender que o seu método de trabalho não está errado ou equivocado, você apenas precisa encontrar uma maneira de balancear e equilibrar as informações.

Uma boa organização vem com o entendimento e conhecimento de inúmeras informações. Normalmente as pessoas organizadas entendem e sabem encontrar tudo o que você as questionar. Este tipo de posicionamento na maioria das vezes está ligado a uma prática simples: anotar! A quantidade de informações que temos na nossa cabeça e que precisamos saber e entender é absurda. A não ser que você seja superdotado, é praticamente impossível lembrar cada detalhe de tudo. Uma hora ou outra, a sua cabeça te deixará na mão. Por isso anote, reescreva e estude.

O aperfeiçoamento está ligado ao estudo e a prática do conhecimento. Mas antes de pensar em estratégias para se tornar um bom organizador, é preciso entender o processo e seus objetivos – ter uma visão geral da estrutura da empresa. Quando conhecemos bem o local onde trabalhamos, automaticamente pensamos em estratégias para a melhoria do processo. Toda grande mudança começa em um pequeno ato, por isso entenda cada detalhe e procure pensar em soluções que contribuam para o bom andamento e gerenciamento das informações e tarefas diariamente.

Quando pensamos estrategicamente, procuramos estabelecer métricas para medir resultados. Aliadas à organização, as métricas são importantes para gerenciarmos o processo e validarmos o resultado das ações. Elas são variáveis, você gerenciará e definirá as estatísticas. Como dito uma vez por William Edwards Deming, estatístico, professor e consultor norte-americano: “Não se gerencia o que não se mede, não e mede o que não se define, não se define o que não se entende, e não há sucesso no que não se gerencia”.

performance

Para cada tipo de processo, é possível estabelecer indicadores diferentes. Como estamos partindo para uma visão voltada ao pessoal, pode-se definir caminhos a serem seguidos a fim de verificar a viabilidade das ações escolhidas e apropriadas pelo funcionário. Um bom exemplo de métrica neste caso pode ser definido pelos prazos de entrega: “será que eu estou dando conta do que preciso fazer em tempo hábil?” ou “será que não estou me apropriando de mais tarefas do que estou apto a trabalhar?”. Essas são questões que podem te ajudar a definir um processo mais alinhado com a sua realidade de trabalho e, automaticamente, te darão munição e conhecimento para gerenciar o sistema.

marketing digital

Dicas para vender mais com Marketing Digital

Ser lembrada de forma positiva pelos clientes é o desejo de qualquer empresa, independentemente do seu tamanho e do seu segmento. E, para isso, o posicionamento de marca no ambiente digital tem um papel essencial.


Isabela Mendes e Bruna Vieira,
Social Media & Digital Planner – Invente Comunicação

O erro de muitos é achar que somente as grandes empresas conseguem gerar reconhecimento de marca. Saiba que isso é um mito, pois até mesmo um pequeno negócio consegue o seu lugar ao sol com as estratégias certas. Mas como?

O marketing digital é o primeiro passo. Estamos na era da internet e das redes sociais, um lugar cheio de “gente” onde tudo acontece muito rápido. Se você não está presente nas redes sociais, você é invisível. E é por isso que todos os seus concorrentes possuem uma página no Facebook ou um perfil no Instagram.

marketing digital

 

O marketing digital é uma maneira ampla de gerar valor para seus possíveis clientes, de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e gerar mais resultados para o seu negócio. Além disso, percebe-se que atualmente, a necessidade não é mais em como estar neste meio, mas sim, de como se colocar nele para ganhar a atenção do público e se destacar em meio à concorrência, que já está lá.

Adotando as melhores e mais modernas estratégias, a sua empresa pode construir uma audiência que realmente deseja consumir seu produto e se relacionar com ela até fidelizá-la. Faça o download do nosso e-book “4 dicas para posicionar sua empresa no ambiente digital” e descubra as principais estratégias para não ser uma empresa fantasma no mundo on-line.


endomarketing

Endomarketing pode ajudar a vender mais? Sim, saiba como!

Em um momento em que os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e as empresas precisam encontrar um jeito de se destacar, o grande diferencial é encantar os clientes.


Frederico Isfer Bittencourt,
CEO e Cofundador – Invente Comunicação

Hoje em dia, com as mudanças dos hábitos de consumo, a prioridade das marcas está em atender as demandas do consumidor. Somente entregar um produto ou serviço dentro dos conformes não é mais o suficiente, agora é preciso superar as expectativas e oferecer uma experiência positiva ao cliente. É aí que entra o Endomarketing.

endomarketing

Se você nunca ouviu falar em Endomarketing, nós te explicamos: o Endomarketing nada mais é que o Marketing voltado para dentro da empresa. Ele consiste em ações de Marketing direcionadas especificamente para o público interno das organizações.

Se o objetivo da empresa é criar um produto ou serviço de qualidade que corresponda aos desejos e às expectativas do consumidor, é indispensável que todos os departamentos estejam em sintonia. O Endomarketing vai transformar os objetivos da organização nos objetivos dos colaboradores. Para isso acontecer, o Endomarketing deve ser uma sincera relação entre empresa e colaborador, melhorando sempre o nível de satisfação dos clientes internos e, consequentemente, dos clientes externos.

Em um momento em que os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e as empresas precisam encontrar um jeito de se destacar, o grande diferencial é encantar os clientes. Para isso, é preciso conquistar a mente e o coração dos funcionários – os clientes internos – que são os grandes responsáveis pelos produtos e serviços entregues aos clientes e os maiores multiplicadores da boa imagem da empresa perante o mercado como um todo.

É dentro desse contexto que vemos o Endomarketing como uma resposta ao contexto atual. Ele vai integrar os setores em função do objetivo final da empresa e valorizar o colaborador. Além de melhorar a comunicação, o relacionamento e estabelecer uma base motivacional para o comprometimento entre as pessoas e das pessoas para com o sistema organizacional.

O artigo ajudou a melhorar o seu entendimento sobre Endomarketing? Aproveite para baixar agora o nosso e-book sobre o assunto, com dicas importantes para implementar essa prática em sua empresa!


resultados

Como conseguir resultados mais expressivos?

Resultados expressivos só surgem quando uma negociação é transformada através de um processo claro e objetivo. Partindo desde a organização estrutural, de atendimento e pessoal.


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

A história sempre se repete, sai ano, entra ano e acontece a mesma coisa: “precisamos aumentar as vendas”. As empresas, principalmente as de pequeno e médio porte – ou uma grande parte delas – constantemente buscam por melhores resultados para aumentar seu faturamento.

Entretanto, nem todos os gestores acertam o caminho para iniciar a árdua trajetória do sucesso, principalmente no momento de crise que nosso país se encontra. Hoje não basta apenas oferecer produtos ou serviços de qualidade se não houver atendimento qualificado e um pós-venda ativo e eficiente.

A crise está aí, mas com inteligência e sagacidade é possível contorná-la. Além disso, podemos seguir algumas orientações que nos ajudam a gerir um projeto de negócios bem mais objetivo e focado em resultados reais.

Seja objetivo. É preciso impactar seu cliente.

Uma das piores coisas que temos em um departamento de negócios é a falta de preparo de alguns profissionais. Algumas pessoas têm dificuldades em aceitar mudanças, falam mais que o necessário e são vagas em suas ações. Essas pessoas tendem a ir além com seus clientes ou prospects, e por mais que sejam muito comunicativos, são pouco objetivos.

Se a postura deste profissional não for adequada, é bem provável que ele perca a negociação. Entenda que perder a negociação = perder a ação de negociar, e não necessariamente a perca da venda. Afinal, o executivo precisa compreender o cliente e precisa fazer perguntas (desde que elas tenham um objetivo). Só assim será possível formular propostas e soluções pertinentes às necessidades reais do cliente.

A diferença que realmente pode ser vista em um processo de negociação é a capacidade de oferecer o que o cliente precisa. Objetividade!

Conheça tudo sobre o seu negócio.

Temos que levar em consideração que a solução que o cliente está buscando pode ser entregue de diversas maneiras. Conhecer o máximo possível sobre os produtos/serviços oferecidos por você gera mais possibilidades de soluções e uma maior gama de diferenciais. Quanto mais valor agregamos às soluções que oferecemos, conhecemos e sabemos da eficiência (diferenciais ou mesmo as funcionalidades aplicadas), maior será a experiência do atendimento quase que “exclusivo” que o cliente vai perceber no fechamento do contrato.

Agregar valor ao que apresentamos é a máxima da eficiência na hora de solucionar os problemas dos nossos clientes. E, só para esclarecer, oferecer tudo que tem em seu portfólio não é ajudar a solucionar, mas sim, falta de conhecimento nas estratégias que pode oferecer.

Fuja do lugar comum. Pense sempre no “+”

Ao falar em prospecção, não podemos apenas focar no que é lógico. Nem todos os mercados estão emergindo e nem todas as empresas estão em franco crescimento. Na verdade, muitas vezes sequer conhecemos todas as empresas que existem em nosso vasto universo dos negócios.

Quando criamos uma estratégia para prospectar novos clientes, precisamos sempre ter um objetivo bem traçado e analisar as potencialidades. Entretanto, ao trabalhar com objetivos traçados, é necessário realizar um planejamento prévio. A criação de estratégias bem elaboradas incentiva nossos executivos a pensar em diferentes ações e na diversidade de potenciais leads no mercado. Sendo assim, é mais fácil sair da zona de conforto para buscar e desbravar novas possibilidades e aumentar os níveis de prospecção.

Não pense igual aos outros, isso o deixará, no máximo, no mesmo patamar em que eles estão. Saia da caixinha e pense em diferenciais!

Seja consultivo. Todo cliente gosta de exclusividade.

Sempre buscamos por exclusividade ao sermos atendidos, seja entrando em uma loja, seja sendo visitado para alguma apresentação.

Em um atendimento é preciso criar um certo vínculo com o cliente, uma conexão com cada um (até porque nem todos querem ser atendidos da mesma forma). Podemos fazer isso de duas maneiras: identificação de problemas e empatia.

Quando falamos em identificação de problemas, é necessário analisar os problemas do cliente como se fossem nossos. Assim, o cliente se sentirá fidelizado e confiará em seu trabalho. No caso da empatia, devemos nos colocar no lugar do cliente, e atendê-lo da mesma forma como gostaríamos de ser atendidos.

Ouça, reflita, traga soluções e de total atenção às reais necessidades do cliente.

Nunca deixe de acompanhar o cliente!

Uma das maiores falhas que alguns profissionais cometem é deixar de acompanhar o cliente após a negociação. É preciso entender que ao acompanhar todo o projeto a ser executado para o cliente, podemos enxergar novas oportunidades e perceber características que podem elevar o nível de trabalho para ele, ou seja, ofertar novas soluções ao decorrer desta relação. Em muitos casos, deixar de acompanhá-lo pode significar perdê-lo, afinal a concorrência está aí de olhos abertos!

Relações pessoais são essenciais para o sucesso.

Apenas ter contatos não é o suficiente. É preciso ter uma rede de relacionamento que pode ser efetiva em uma negociação ou mesmo ser usada como fonte de informação para determinado mercado.

Mas como estabelecer essa rede? Por exemplo, ir a eventos imaginando que sairá de lá com vários clientes não é o melhor jeito. O relacionamento é estabelecido a médio e longo prazo, servindo como uma das principais estratégias no mundo dos negócios. O conhecimento que se adquire sobre alguns contatos no dia de hoje, será desenvolvido com o passar do tempo, sejam semanas, meses e anos. Muitas vezes as oportunidades não estão no nível inicial de conhecimento, mas em sua maioria estão entre os amigos dos seus amigos.

Desenvolver uma rede de relacionamentos é essencial para os negócios. Deixe a ansiedade de lado e se relacione!

Estes são alguns pontos importantes para fomentar de forma estratégica e objetiva uma linha de raciocínio na busca de novos negócios.

Vamos estruturar, negociar e faturar? Entre agora em contato e alinharemos estas ações em conjunto!

marketing

Marketing para pequenas empresas!

Em geral, pequenas empresas têm muitas dificuldades quando o assunto é marketing. Com um pouco de conhecimento e investimento otimizado é possível render bons frutos na conversão de resultados!


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

Diariamente, muitas empresas entram em contato buscando informações, solicitando propostas de trabalho etc. Uma grande parte vem direcionada pela sua busca na internet e logo essas se configuram, em sua maioria, como pequenas e médias empresas, dentre alguns nichos específicos de mercado, como varejo e serviços (dos mais variados).

Para essas empresas, uma dúvida preocupa seu plano de crescimento: estratégias de marketing. Muitos acreditam que empresas de pequeno e médio porte não têm como investir em ações de marketing por causa dos altos investimentos.

Mas, ao contrário do que se pensa, mesmo uma empresa com verba reduzida consegue elaborar uma boa estratégia, otimizando seus investimentos em ações altamente relevantes e colocando sua marca em evidência. Por isso, vamos às dicas que podem te ajudar.

Seja objetivo

O primeiro passo é definir seus objetivos, sempre questionando a si mesmo: “por quê?”. Esse é o “start” da ação.

Você pode ter objetivos distintos, sejam eles demonstrar aos clientes que entende as necessidades deles, ajudar os clientes a avaliarem sua oferta e o que eles precisarão, desenvolver seu trabalho de marca, aumentar suas vendas ou mesmo fidelizar seu cliente.

O importante é o foco. Trace um objetivo e siga em frente.

Tenha uma estratégia

A grande sacada do trabalho de marketing é entender seu cliente. E para fazer isso, nada melhor do que com uma estratégia bem alinhada, tendo conhecimento de quem é seu cliente em potencial, onde ele está, do que ele gosta (afinal, hoje em dia não adianta apenas saber sua faixa etária ou a qual grupo socioeconômico ele pertence).

Tendo dados mais estratificados fica mais fácil compreender o comportamento do consumidor e logo traçar o caminho para atingi-lo de forma eficaz, buscando sempre a conversão deste trabalho em lucro!

Para empresas que não possuem uma grande verba para investir, uma boa ideia é desenvolver ações a partir do MARKETING DIGITAL. Ferramentas virtuais de alto impacto na propagação de informações, conteúdo e com baixo investimento às demais ferramentas possíveis nas estratégias de divulgação. Nesta perspectiva, é necessário criar e distribuir conteúdo altamente relevante que visa atrair, engajar e converter o público-alvo da sua empresa.

O objetivo dessa estratégia é criar um canal de relacionamento e confiança com público, gerando o interesse dele pela sua empresa.

Quais ferramentas usar?

Na era digital, e que a cada dia chama mais atenção para o desenvolvimento de canais diretos com o consumidor, a melhor pedida vem com as ferramentas do universo on-line. As pessoas anseiam por informação e a buscam constantemente na internet, pois têm a necessidade de ter uma visão mais próxima do trabalho realizado por uma empresa a qual estão buscando, além das facilidades de acesso virtual.

Desenvolver materiais para o meio on-line é relativamente mais barato do que outras ferramentas, e se conseguir formar um conteúdo relevante, acaba influenciando muito na condição de interesse do consumidor.

Boas opções para sua empresa podem ser:

Site

Desenvolver um site bem estruturado, com fácil acesso às informações e mantê-lo sempre atualizado e integrado à outras ferramentas aumenta a competitividade no espaço on-line.

Blog

Gerar conteúdo é muito importante, porém devemos cuidar para não extrapolar com qualquer assunto. Para atrair novas audiências, devemos gerar conteúdo relevante e que condiz com a busca de informações do nosso consumidor.

Além disso, compartilhar esses conteúdos em outras redes, sites ou blogs também pode te ajudar a ganhar mais acessos e configurar novos clientes. Outra opção é o “Guest Posting”, que é quando publicamos conteúdo de alguém de fora do blog. Essa ação ajuda a propagar seu conteúdo em outros canais.

Redes sociais

Atualmente as pessoas andam de cabeça baixa, seja nas ruas, nos restaurantes entre tantos outros lugares e isso tem uma explicação. Não é pela crise e sim pelas redes sociais. Neste mundo basicamente virtual, onde telefonar foi trocado pelo digitar, o acesso às informações é feito via smartphones e tablets, além dos tradicionais computadores.

Com a popularização da internet, foram criados novos canais de comunicação. E com o interesse da população por esses novos espaços, eis que surgem mais algumas ferramentas para as empresas ampliarem sua visibilidade de marca. As redes sociais se transformaram em um meio midiático de alto impacto.

Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Google+, Pinterest, entre tantos outros mecanismos de integração, o que usar?

Primeiramente conheça seu público. Saiba quais dessas ferramentas se adequam ao perfil deles, bem como o potencial de conversão, seja como ativo de marca, seja como vendas.

Sim, é possível transformar suas redes em uma ferramenta de vendas, desde que elas tenham uma estratégia perspicaz e objetiva e um conteúdo de qualidade que realmente seja de interesse do consumidor.

Mas não ache que só ter uma página ou perfil vai lhe ajudar, é preciso investir de forma controlada na promoção destas redes, patrocinando páginas, impulsionando publicações e investindo na aquisição de seguidores de qualidade. Promover suas redes pode trazer bons resultados!

Google AdWords

Algum dia você sentiu aquela vontade de comer uma pizza no meio da noite, mas não tinha o telefone de nenhuma pizzaria? Garanto que pediu socorro ao Google. E essa é a beleza da internet: a praticidade e comodidade de buscar as suas reais necessidades.

É por isso que usar a ferramenta AdWords é de suma importância nos dias de hoje. Ter um site e fazer com que ele esteja ranqueado da melhor forma possível dentro das possibilidades de investimento, a qualquer hora, e para qualquer pessoa, pode garantir que sua empresa esteja visível e vai ajudar o consumidor a te achar. Quem não é visto, não é lembrado.

Estar visível na hora e momento em que um consumidor precisa é 50% de chances para engatilhar uma venda. Basta atender, negociar e fechar!

Não tem desculpas, seja grande ou pequeno, com o conjunto de ações que abordamos é possível aparecer para o mercado e para os seus consumidores.

Se quer saber mais sobre as dicas acima, ou conhecer outras estratégias e ferramentas para empresa de pequeno e médio porte, entre em contato.

marketing-guerrilha

Marketing de Guerrilha. Impactar é preciso!

É possível impactar o público com ações simples e de baixo custo? Sim, o marketing de guerrilha, como é chamado vem ganhando força e está se tornando a vedete das empresas nos últimos anos, visando atender à necessidade de ser mais direto, objetivo e provocador nas ações para os clientes.


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

Estratégias de marketing estão em constante renovação, sendo que qualquer mudança em uma área de negócios pode ser positiva para uma empresa. Mas, para aumentar a lucratividade é necessário compreender as transformações e agir, torná-las benéficas. Os conceitos mais tradicionais e já aplicados e testados do marketing não devem – e nem podem – ser esquecidos, mas as novas formas de atuação serão mais determinantes para superar a concorrência.

Atualmente, na vanguarda das ações, está o Marketing de Guerrilha. Esse tipo de ação é impactante e revolucionária, pois é resultado da arte da observação, da arte da compreensão da natureza humana e seus hábitos de vida.

Empresas inovadoras precisam ser capazes de assimilar informações da mídia, da concorrência, dos clientes e de todos os acontecimentos mundiais para utilizá-los como matéria-prima na hora de persuadir seu público-alvo.

Mas vamos ao que interessa: a guerrilha!

Diariamente somos atingidos por diversos anúncios e mensagens publicitárias, seja quando assistimos televisão, ouvimos rádio, lemos uma revista ou andamos nas ruas. Mas, apesar de sermos bombardeados por um verdadeiro arsenal de informações, não somos alcançados por elas e, muito provavelmente, a maioria passou despercebida.

Com este cenário idealizado para o consumidor, como uma empresa consegue se diferenciar para conseguir ser notada?

Para responder essa pergunta, precisamos pensar de forma mais eficiente, com o intuito de chocar e impactar. E um bom indicador para isso são as estratégias oriundas do Marketing de Guerrilha. Ações não tradicionais que rendem impacto na sua percepção, fazendo nosso público ter a experiência sem sequer imaginar que está sendo influenciado pela ação.

O termo “Marketing de Guerrilha” é utilizado para caracterizar algumas ações não convencionais, rápidas e de alto impacto no público. O método segue o mesmo princípio das estratégias militares, pois a guerrilha foi usada como tática por pequenos grupos militares com recursos ínfimos para custear suas batalhas. Assim, suas ações eram rápidas, imprevisíveis e causavam grande impacto sobre seus inimigos.

Quando utilizamos as estratégias de Marketing de Guerrilha, elaboramos ações que buscam resultados imediatos e o melhor custo-benefício. Afinal, temos um trabalho que choca e impacta, além de exigir investimentos baixos para o seu desenvolvimento em relação a outras ferramentas do Marketing tradicional.

No geral, esse tipo de ação não se restringe apenas a grandes empresas, mas pelo contrário. Táticas de guerrilha são ótimas ferramentas para empresas de médio e pequeno porte, pois tem baixo custo de investimento e o principal desafio é a criatividade na estratégia.

Então vamos falar sobre algumas destas estratégias:

ASTROTURFING: Essa é uma ação bem elaborada, que é desenvolvida para parecer um movimento popular ou espontâneo, mas na realidade é uma ação criada para falar sobre uma marca, ou um produto, sendo revelado só no final.

URBANISMO: Hoje em dia, nas grandes cidades, estamos expostos ao que é considerado Arte Urbana. Ela interage com o público por meio de grafites, adesivos, construções e cartazes. Essa tática pode ser usada para chamar a atenção para uma empresa ou marca.

PERFORMANCES: Ações que são criadas em lugares públicos, com grande fluxo de pessoas, onde o objetivo é chamar a atenção de quem está passando naquele local. Danças, shows relâmpagos, ou qualquer outra atividade que possa atrair os olhares.

TRUQUE DE RELAÇÕES PÚBLICAS: Criação de ações com grande potencial de divulgação na mídia, onde é possível criar um vínculo entre a agência ou a empresa que ativará essas ideias na mídia. Ainda existem possibilidades que aparecem por si só quando atingem proporções maiores, recendo a cobertura espontânea de algum veículo de comunicação ou mesmo de forma gratuita quando se tem realmente um conteúdo relevante sendo considerado referência, se tornando importante para ser propagado.

VIRAL: Acontece pela propagação de uma informação recebida de alguém e reproduzida instantaneamente para centenas de pessoas (amigos ou contatos).

MARKETING INVISÍVEL: Essa ferramenta busca observar as reações do público a produtos/serviços que ainda não são conhecidos, ou mesmo atrair sua atenção para uma situação sem nominação. Por isso, não se trata de propaganda. O consumidor não consegue perceber que está sendo envolvido, logo, não cria barreiras. Geralmente esse tipo de ação é realizada em vias de pré-lançamento ou lançamento de determinado produto, visando as reações do público.

EVENTOS: Criar ou mesmo patrocinar um evento focado no seu público-alvo. Isso traz a possibilidade de atingir consumidores potenciais, fato que torna o patrocínio e a criação de eventos uma ferramenta de guerrilha muito importante. E o melhor, pode ser aplicado tanto para grandes, quanto médias e pequenas empresas. Eventos locais, focados no público certo e com um ar de ineditismo podem ser a melhor forma de chamar a atenção, longe e livre da concorrência de grandes marcas.

Com criatividade e objetividade, podemos elaborar grandes ideias para levar nossa mensagem ao consumidor. Lembre-se, choque, impacte, faça sua mensagem fixar na mente do seu cliente.

Converter seus objetivos convencionais em resultado, mas de forma não convencional!

Se quer saber mais sobre as estratégias acima citadas, ou mesmo conhecer outras estratégias e ferramentas usadas nas ações de Marketing de Guerrilha, entre em contato e vamos para a guerra.

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A propaganda mudou e ainda está mudando!

Podemos dizer que há décadas a tecnologia vem influenciando a forma de fazer propaganda no mundo todo. E nós, como profissionais, precisamos entender estes novos canais, e compor isso dentro do processo de divulgação dos nossos clientes.


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

Antigamente, nos primórdios dos meios midiáticos, o domínio da Publicidade acontecia pelo jornal impresso. O jornal concentrava anúncios no mundo todo e era o grande veículo de massa que existia. Além disso, durante muitos anos, o jornal foi fundamental para o processo de comunicação direcionado ao consumidor. Nessa época, a manutenção de uma edição era basicamente oriunda de assinaturas de leitores assíduos pela informação, tendo a propaganda como um elemento de forma a complementar a renda do veículo.

Em seguida, a TV rouba a cena de forma direta e sem pedir licença. A partir daí o jornal começou a cair em sua principal fonte de renda. Alguns anos depois, a Internet consegue trazer todas as mídias para um único meio e o impacto de um novo meio midiático acaba reduzindo drasticamente o número de exemplares de jornal comercializados. A partir dessas mudanças, a situação se inverteu e a principal receita para “sustentabilizar” um veículo de mídia impressa passa a ser a Propaganda, pois o que tinha como receita de assinaturas já não comportava mais a produção do impresso.

Ou seja, as históricas mudanças nos meios de comunicação influenciam na forma de fazer a Propaganda, sendo que a Publicidade interage muito mais com os consumidores. E acredite, o futuro da Propaganda está diretamente ligado ao futuro dos meios de comunicação.

Em meio ao século XXI, as grandes agências já perceberam que a Internet tem um potencial infinito de promoção. Nela criamos novos métodos, como, por exemplo, a contagem por clique, onde conseguimos assegurar que o internauta tenha contato visual com o produto ou serviço anunciado, e consiga interagir com ele. Já em um jornal ou televisão, não é garantido que o leitor ou espectador reaja àquele estímulo apresentado, apesar de visualizar a informação.

Porém, nem todas as agências conseguem desenvolver um trabalho para seus clientes utilizando estes novos preceitos da era digital. Assim, encontram dificuldades em penetrar nessa nova área da mídia e fomentar novos caminhos para seu portfólio de serviços.

O maior exemplo é o Google, um simples site de pesquisar que se tornou o maior “publicitário” do mundo. Seu alto número de visualizações e o direcionamento personalizado ao consumidor o tornam um grande atrativo para expor uma marca na rede. Com o advento do Google, muitas empresas não viram mais a necessidade em trabalhar com Agências de Publicidade, pois podiam ter uma exposição no maior site do planeta. Logicamente que isso ainda é passível de comparação com resultados de anunciantes que estruturam sua estratégia de forma integrada, usando outras ferramentas para vender seus produtos ou serviços, o que surte mais aproveitamento a médio/longo resultados reais do trabalho de comunicação.

Mas, as grandes questões são: o que o futuro reserva para a Propaganda? E o que altera na forma que trabalhamos a Publicidade para as empresas nos dias de hoje?

As novas concepções sobre a Publicidade já estão sendo desenvolvidas e devem surgir nos próximos anos. Uma dessas novas concepções é o Google Glass, por exemplo, ou em tradução livre, “pague-pelo-olhar”. Na prática isso representa a ideia do clique seria substituído, fazendo com que o anunciante pague por cada visualização do internauta em seu anúncio.

Para muitos, seria algo estranho. Entretanto, o mercado publicitário está constantemente se reinventando e novas maneiras de vender um produto ou serviço estão surgindo, sempre aliadas aos novos rumos do meio midiático.

A Propaganda teve tantas e tantas modificações nas últimas décadas que não estranharia se, em um futuro próximo, a própria mídia impressa voltasse a dominar as cifras dos anunciantes. Vale aguardar e ver o que agora não chamamos mais de evolução, mas de revolução dos meios de comunicação e o futuro das tendências de consumo.

Vamos estruturar juntos uma nova forma de comunicar sua empresa? Entre em contato agora.

Enquanto todos falam, nós escutamos. Se a cor é branca, por que não optar pelo preto no branco? Se você sempre fez da mesma forma, chegou a hora de inovar. Se até agora tem funcionado, vamos fazer funcionar ainda melhor.

Contato: contato@inventecomunicacao.com.br

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