Resultados expressivos só surgem quando uma negociação é transformada através de um processo claro e objetivo. Partindo desde a organização estrutural, de atendimento e pessoal.
Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação
A história sempre se repete, sai ano, entra ano e acontece a mesma coisa: “precisamos aumentar as vendas”. As empresas, principalmente as de pequeno e médio porte – ou uma grande parte delas – constantemente buscam por melhores resultados para aumentar seu faturamento.
Entretanto, nem todos os gestores acertam o caminho para iniciar a árdua trajetória do sucesso, principalmente no momento de crise que nosso país se encontra. Hoje não basta apenas oferecer produtos ou serviços de qualidade se não houver atendimento qualificado e um pós-venda ativo e eficiente.
A crise está aí, mas com inteligência e sagacidade é possível contorná-la. Além disso, podemos seguir algumas orientações que nos ajudam a gerir um projeto de negócios bem mais objetivo e focado em resultados reais.
Seja objetivo. É preciso impactar seu cliente.
Uma das piores coisas que temos em um departamento de negócios é a falta de preparo de alguns profissionais. Algumas pessoas têm dificuldades em aceitar mudanças, falam mais que o necessário e são vagas em suas ações. Essas pessoas tendem a ir além com seus clientes ou prospects, e por mais que sejam muito comunicativos, são pouco objetivos.
Se a postura deste profissional não for adequada, é bem provável que ele perca a negociação. Entenda que perder a negociação = perder a ação de negociar, e não necessariamente a perca da venda. Afinal, o executivo precisa compreender o cliente e precisa fazer perguntas (desde que elas tenham um objetivo). Só assim será possível formular propostas e soluções pertinentes às necessidades reais do cliente.
A diferença que realmente pode ser vista em um processo de negociação é a capacidade de oferecer o que o cliente precisa. Objetividade!
Conheça tudo sobre o seu negócio.
Temos que levar em consideração que a solução que o cliente está buscando pode ser entregue de diversas maneiras. Conhecer o máximo possível sobre os produtos/serviços oferecidos por você gera mais possibilidades de soluções e uma maior gama de diferenciais. Quanto mais valor agregamos às soluções que oferecemos, conhecemos e sabemos da eficiência (diferenciais ou mesmo as funcionalidades aplicadas), maior será a experiência do atendimento quase que “exclusivo” que o cliente vai perceber no fechamento do contrato.
Agregar valor ao que apresentamos é a máxima da eficiência na hora de solucionar os problemas dos nossos clientes. E, só para esclarecer, oferecer tudo que tem em seu portfólio não é ajudar a solucionar, mas sim, falta de conhecimento nas estratégias que pode oferecer.
Fuja do lugar comum. Pense sempre no “+”
Ao falar em prospecção, não podemos apenas focar no que é lógico. Nem todos os mercados estão emergindo e nem todas as empresas estão em franco crescimento. Na verdade, muitas vezes sequer conhecemos todas as empresas que existem em nosso vasto universo dos negócios.
Quando criamos uma estratégia para prospectar novos clientes, precisamos sempre ter um objetivo bem traçado e analisar as potencialidades. Entretanto, ao trabalhar com objetivos traçados, é necessário realizar um planejamento prévio. A criação de estratégias bem elaboradas incentiva nossos executivos a pensar em diferentes ações e na diversidade de potenciais leads no mercado. Sendo assim, é mais fácil sair da zona de conforto para buscar e desbravar novas possibilidades e aumentar os níveis de prospecção.
Não pense igual aos outros, isso o deixará, no máximo, no mesmo patamar em que eles estão. Saia da caixinha e pense em diferenciais!
Seja consultivo. Todo cliente gosta de exclusividade.
Sempre buscamos por exclusividade ao sermos atendidos, seja entrando em uma loja, seja sendo visitado para alguma apresentação.
Em um atendimento é preciso criar um certo vínculo com o cliente, uma conexão com cada um (até porque nem todos querem ser atendidos da mesma forma). Podemos fazer isso de duas maneiras: identificação de problemas e empatia.
Quando falamos em identificação de problemas, é necessário analisar os problemas do cliente como se fossem nossos. Assim, o cliente se sentirá fidelizado e confiará em seu trabalho. No caso da empatia, devemos nos colocar no lugar do cliente, e atendê-lo da mesma forma como gostaríamos de ser atendidos.
Ouça, reflita, traga soluções e de total atenção às reais necessidades do cliente.
Nunca deixe de acompanhar o cliente!
Uma das maiores falhas que alguns profissionais cometem é deixar de acompanhar o cliente após a negociação. É preciso entender que ao acompanhar todo o projeto a ser executado para o cliente, podemos enxergar novas oportunidades e perceber características que podem elevar o nível de trabalho para ele, ou seja, ofertar novas soluções ao decorrer desta relação. Em muitos casos, deixar de acompanhá-lo pode significar perdê-lo, afinal a concorrência está aí de olhos abertos!
Relações pessoais são essenciais para o sucesso.
Apenas ter contatos não é o suficiente. É preciso ter uma rede de relacionamento que pode ser efetiva em uma negociação ou mesmo ser usada como fonte de informação para determinado mercado.
Mas como estabelecer essa rede? Por exemplo, ir a eventos imaginando que sairá de lá com vários clientes não é o melhor jeito. O relacionamento é estabelecido a médio e longo prazo, servindo como uma das principais estratégias no mundo dos negócios. O conhecimento que se adquire sobre alguns contatos no dia de hoje, será desenvolvido com o passar do tempo, sejam semanas, meses e anos. Muitas vezes as oportunidades não estão no nível inicial de conhecimento, mas em sua maioria estão entre os amigos dos seus amigos.
Desenvolver uma rede de relacionamentos é essencial para os negócios. Deixe a ansiedade de lado e se relacione!
Estes são alguns pontos importantes para fomentar de forma estratégica e objetiva uma linha de raciocínio na busca de novos negócios.
Vamos estruturar, negociar e faturar? Entre agora em contato e alinharemos estas ações em conjunto!
